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前ページはこれを『鍵と鍵穴』で説明しました。ところが、お相手の住宅会社にも、その会社固有の『鍵穴』があります。大げさに言えば社風でしょうし、体質でしょう。もっと小さく見れば営業マン、設計者、現場監督のいわば個々の力量です。その組み合わせが住宅会社それぞれが固有に持っている、いわば『鍵穴』です。そして、建築主の鍵と、住宅会社の鍵穴がフィットすれば、めでたくご成約となります。建築主からすれば、探し求めていたものですね。さて、大手ブランド志向を持って人は、大手ブランドという部分の突起が大きいですから、そこが大きく開いた鍵穴以外は合いません。反対に価格志向の人は、価格の鍵穴が広がっていないと鍵が廻りませんね。 このようにして、無意識ですが、自分自身の鍵を使いながら合う会社を探していきます。住宅の中で最も簡単なものは、マンションや分譲住宅でしょう。いわゆる「物件」です。選択肢は多くありません。次に建築条件付きの建物。一番選択肢が多いのが注文住宅ですね。 ■一点重視型 ところが、一点重視で決めてしまう方。 ご本人はその様には決して考えていないはずですが、でも、その鍵は右上の図のように、それ以外の部分の突起（選択条件）がほとんどありません。ですから、その一点がヒタッと合うと一気に契約です。 もちろん、ご本人は、会社の安全性、品質への確認、工事への信頼性などなど、自分なりに全てチェックしたんだ、と強がりを言われると思いますが、でも人間そうそう完璧ではありません。人間には、これも無意識に、自分に不利な条件は無視する傾向があります。それは一点重視へのの期待が強いほど、その一点の障害になる要素は知らなかったフリをする。あるいは自分の都合のよい方に解釈しがちです。■相手も一点重視指向 そしてもう一つの問題。それは、相手も一点重視の偏った会社であるということなのです。たとえば価格だけに特化して、品質や工事管理をなおざりにしている会社ですね。そして、右上の下にあるこの会社のグラフを見ていると、接客・相性という鍵穴が大きく開いています。その理由は、ある欠陥住宅の弁護士が書かれたホームページに載っていた話ですが、『能力を伸ばせない者は、話術を伸ばす』 それが出来ない人は、当然ですが、他の力を借りて世の中を渡ろうとします。それが話術。 つまり、話術で人をたぶらかす術・・・に長けていくわけです。確かにその通りなんです。 どんなに用心していたつもりでも、一点重視は相手の話術で落とされます。信じてしまいます。だって、その一点だけをくすぐり、他の要素は見えないように話術でカバーすればいいんですから。 そして相手は、他社から見れば品質や信頼性が低いという自分の弱点をよく知っています。そのため、ある一点を武器に、そして、弱点を隠す話術に磨きをかけます。 つまり、ぴったり合ってしまったんです。鍵と鍵穴がね・・・。そして、契約して工事が始まったものの、どうもおかしい。 工事がいい加減だ・・。 工事中の疑問にも返事が無い・・。 と、相手のマイナス部分が目につき出します。そりゃそうですね。 相手の鍵穴の数は少なく、ある一点だけが気に入って契約した。 品質管理や設計能力等々もともと無かったのですから、 「どうしてこんな相手を選んでしまったのだろう」とあとで気がつくんですね～。 |
一点重視の落とし穴
- 2023年8月22日
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